长沙地推团队教你如何做好地推丨柒喜地推

发传单也只是地推的一个环节

说到地推,很多培训机构的市场部人员总是吐槽:现在传单效果越来差了。笔者之前就发过教培机构的传单,我说是辅导班,被人硬生生听成是卖葡萄干的,只因为字音比较像。

现在年轻人对小广告不屑一顾,一脸嫌弃的样子,装作听不见。他们宁愿打开手机、电脑,观看视频软件120秒的广告,也不愿看这实质性的纸张一眼,皱着眉头扔进垃圾桶。

长沙地推团队教你如何做好地推

首先,发传单也只是地推的一个环节而已,绝不等同于地推。地推的作用是通知和现场咨询。其次,现在教培行业竞争越来越激烈,你发我也发,每位家长都能收到一摞传单,即使你的传单写出花儿,也失去了“物以稀为贵”的优势了。第三,发传单其实是一种比较低端的行为,会让家长产生高高在上的心理,宣传效果反而是负向的。

第四,相对于大机构,小机构的市场能力薄弱是必然的,但是可以拥有不弱的咨询能力。因为市场能力需要系统的规划和强大的资金支持,但是咨询能力只和个人能力挂钩。所以,小机构地推主要应以现场咨询为主。现场咨询的目的绝不是一锤定音,而是变成一个入口,去向家长推荐不太敏感的产品。如免费公开课,吸引家长到公开课深度咨询;或发押题卷,并告诉家长去 QQ 群中寻找答案,达到建立社群的目的。

地推4大策略

1.阵仗尽量大一点。

如果阵仗较大,这在一定程度上会降低家长的戒备心。每次地推,宣传人员会带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。开始我觉得很麻烦,后来明白了:地推本身是一个较为低端的市场行为,贸然凑上来,家长很容易心存戒备。

2.传单的内容一定要有辨识度。

我们随手扔掉一张传单毫无压力,但是扔掉一本书就会犹豫。所以,机构最不该从传单上省钱。传单可以做成别人的几倍厚,甚至像一本书。用心的传单确实可以传达用心教学的诚意。

3.地推最好有统一的、有机构标志的制服。

制服是身份的标志,容易让人放下戒备心。当然,非常商业化的制服也是失败的,写着“**教育免费学,电话 138********”几个大字,明摆着告诉你:我是广告。地推本身是很低端的市场行为,那就不要努力让它变得更低端了。

4.一般来说女性地推人员比男性地推人员成功率高一点。

我们的观念中会认为女性能说是伶牙俐齿,而男性能说是油嘴滑舌。这是因为人们潜意识中会认为相对于陌生男性,陌生女性危害到自己的可能性更小,所以更能信任。

地推高转化3大策略

一、现场公开课策略

地推的直接目的不在于成单,而是要引导家长进入休息区。在集中地推时会搭遮阳棚,放一些小凳子,让等孩子的家长休息,还会送矿泉水等。这样的方式是有效的,当家长得了你好处,自然对你防备降低,而你也就赚取了更多课程推荐的时间。

群体性情绪的作用也将在此时体现的淋漓尽致,只要有家长开始报名,未报名的家长就会不断收到正向刺激,开始再抗拒的家长,刺激多了也会产生想法。

二、引流策略

虽然,此种方式的成功率不如公开课那么高,但是,却大大提高了流量,从而提高成单数量。在发出每一份传单时,地推人员告诉家长:家长您好,凭此传单到对面的**超市任意挑选 5 元商品。结果呢,自然是家长疯了,我们就派出青藤咨询能力最强的地推人员坐镇超市,对每一个到来的家长进行洗脑。

三、注意事项

1.不是登记电话即报名成功。这样做到场率非常堪忧。即使是免费课,押金也是一定要收取的,我们采用的是交押金赠送课本的形式,效果很好,一本沉甸甸的书摆在面前,家长的押金支付意愿就强很多。

2.两人结对进行地推,效果要比一个人单干好得多,这是我们实践得到的结论。两个地推人员同时对一个家长进行推销时,这个弱势地位会缓解,而且还可以互相弥补语言漏洞。

3.当多个家长聚集时,一定不要同时发传单,面对很多家长同时进行地推。此时,只要有一个家长表现出不耐烦或怀疑的态度,那基本上所有家长就都没戏了。所以,正确的姿势是,地推人员找其中一个感觉成功概率最大的家长,单独和他聊一下,此时其他家长一般会支起耳朵听着。

4.小机构的免费课,没有品牌支撑,家长不敢相信。此时要通过某些方式暗示:如果你的登记单上是密密麻麻的号码,此时家长的心里防线就会弱很多。

5.集中地推时,越临近考试结束,推单越容易成功。当考试刚开始时,家长的所有精力几乎都在考试身上,担心孩子考不好,担心是否有意外等,此时你的地推很难真正打动他。但是临近考试结束则不然。很多家长开始考虑考完试的安排,是带孩子旅游呢,还是给孩子报一个辅导班学习呢?此时如果你“很巧”的出现,自然更容易得到家长的注意,甚至被家长围攻。



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